Yacht Sale & Purchase

Un percorso interamente dedicato alla compravendita per lavorare come junior broker S&P sotto supervisione. Impara a leggere prodotto e mercato, gestire venditore e compratore e condurre il deal dall’offerta alla completion, con un laboratorio end-to-end e un esame finale.

In preparazione

Yacht Sale & Purchase è in fase di preparazione: il corso non è ancora disponibile e al momento non è possibile acquistarlo o iscriversi. Puoi consultare il programma previsto e richiedere informazioni.

A chi è rivolto

• Comandanti e ufficiali di superyacht.
• Professionisti del luxury sales.
• Profili nautici, cantieri, refit, crew agency, management, family office e hospitality.
• Non è pensato per broker già operativi.

Prerequisiti

• Familiarità con il mondo yacht o con la vendita di beni di lusso.
• Buona conoscenza dell’inglese.
• Ammissione tramite candidatura.

Cosa saprai fare

• Leggere mercato e prodotto.
• Gestire listing e Central Agency.
• Consigliare il compratore.
• Interpretare sistemi, bandiera, classe, survey e refit.
• Condurre il deal da LOI a completion.
• Prevenire dispute e negoziare.
• Riconoscere i tuoi confini professionali.

Il programma

Parte 0 — Orientamento

L0 · Da dove parti: mappa competenze e regole del gioco S&P

Come collocare il tuo profilo d'ingresso, cosa porti con te e cosa ti manca. Differenza tra broker, introducer e «amico», cosa fa Yachtprofessor e le basi dell'etica S&P.

Parte I — Mercato, attori, etica, prodotto

L1 · Il mercato della compravendita yacht

I segmenti (brokerage second-hand, confine con il newbuild, refit-as-sale), le fasce dimensionali, domanda, offerta, geografia, stagionalità e driver di prezzo, con i dati di mercato SYT iQ.

L2 · Gli attori dell'ecosistema S&P

Chi possiede e chi firma (owner, holding, trust), lato brokerage, comandante e crew, i diversi surveyor, bandiera, registro, assicurazione, lender, legali e cantieri. Perché le agende divergenti fanno fallire i deal.

L3 · Etica, disclosure e conflitti d'interesse

Seller representation, buyer representation e dual agency, cosa si può dire su condizioni e storia dello yacht. Trasparenza sul ruolo e gestione del multi-broker e del cliente che «fa shopping».

L4 · Tipologie di yacht

Motor e sail, tipi di scafo in chiave broker, famiglie di prodotto, anatomia degli spazi, metriche del listing, brand equity dei cantieri, privato e commerciale. Dalla tipologia alla shortlist.

L5 · Analisi comparativa degli yacht

Come costruire una griglia comparativa onesta, trasformare gli USP in benefit e individuare le red flag nelle brochure. Le categorie di running cost e come scrivere un comparison memo di una pagina.

Parte II — Lato venditore / Central Agent

L6 · Cos'è un listing / Central Agency (e cosa non lo è)

Definizione operativa di listing, differenza tra portale e mandato, open listing e Central Agency in esclusiva. Cosa fa ogni giorno il Central Agent e la mappa degli elementi tipici di un CA Agreement.

L7 · Approccio agli armatori

Come identificare il vero decision maker, quali canali sono etici e quali aggressivi, la checklist di discovery del venditore e cosa non promettere al primo incontro.

L8 · Vincere e strutturare il Central Agency

Cosa valuta l'armatore nella scelta del Central Agent, la mappa concettuale delle clausole di un CA, la regola d'oro sul linguaggio delle fee e le red flag nelle bozze.

L9 · Marketing del listing

Le verifiche di compliance prima di andare live, l'asset pack (foto e video con criteri etici, piani, specifiche), lo storytelling corretto verso il venditore, l'orchestrazione dei canali e le viewing con la crew.

L10 · Co-brokerage

Perché il co-brokerage batte il silo, ruoli, info pack per i cobroker, viewing e feedback. Struttura degli accordi tra broker e protezione del mandato («chi è introdotto»).

L11 · Seller representation dall'offerta al closing

Come filtrare le offerte per completezza e serietà, consigliare il venditore su prezzo, certezza, tempi e rischio survey, e preparare yacht, documenti e crew a survey e sea trial.

Parte III — Lato compratore e cultura tecnica

L12 · Consigliare il compratore

Il ruolo e i confini del buyer's broker, il brief del compratore (uso, ospiti e crew, budget all-in, tempi, finanziamento, bandiera) e la shortlist corta di 2–3 yacht.

L13 · Cosa chiedere e cosa non chiedere

Quali documenti chiedere nelle diverse fasi (prima e dopo l'NDA, dopo il MoA), come porre domande sensibili (incidenti, claim, crew) con tono professionale e senza garantire ciò che non si sa.

L14 · Motori e sistemi di bordo

I sottosistemi che spostano prezzo e tempi (propulsione, stabilizzatori, impianti, elettrico, HVAC), la terminologia IT/EN, le domande di due diligence e come tradurre un finding tecnico in modo onesto.

L15 · Intervalli di servizio e overhaul (metodo)

Perché ore e intervalli pesano sulla negoziazione: intervallo come modello, profilo d'uso e storico di manutenzione. Cosa chiedere e come scrivere un memo di rischio per il compratore.

L16 · IMO, bandiera e classe

La gerarchia IMO, Flag State e Classe, le convenzioni come cornice, la differenza tra statutory e class e la checklist DD su certificati e survey in scadenza.

L17 · Survey di classe/bandiera e cicli

I cicli annual, intermediate e special, la differenza tra Recommendations e Conditions of Class e come l'orizzonte delle survey influenza prezzo richiesto e timing.

L18 · Il refit come valore e come rischio

Lo spettro dalla manutenzione alla conversione, cosa il mercato premia o sconta, i documenti della «refit story», il refit imminente come leva negoziale e i confini del ruolo del broker.

L19 · Costi di ispezioni, visite e survey

Il budget di due diligence come investimento informativo: chi paga cosa, la sequenza tipica, la defect & CAPEX list e il costo effettivo di acquisizione.

Parte IV — Ciclo del deal

L20 · Dalla shortlist all'offerta (LOI inclusa)

La checklist pre-offerta, l'anatomia di un'offerta seria e la differenza tra LOI, offerta vincolante e MoA.

L21 · Deposito, stakeholder, KYC/AML

La funzione del deposito, il ruolo dello stakeholder e il flusso firma–fondi–custodia–rilascio. Le basi di KYC, proof of funds e AML, che non sostituiscono la consulenza legale.

L22 · Il ciclo del MoA (MYBA nov. 2008)

Cos'è il Memorandum of Agreement, i campi d'intestazione e la mappa dei blocchi di clausole (solo titoli e uso didattico) lungo il ciclo del contratto.

L23 · Sea trial, snagging e acceptance

Gli obiettivi del sea trial nel secondhand, chi è a bordo e con quale ruolo, il protocollo di osservazione del broker, lo snagging e la logica di acceptance o rejection entro i termini.

L24 · Completion e post-completion

La completion come scambio contemporaneo di fondi, documenti e controllo dello yacht. Documenti tipici (Bill of Sale, Protocol of Delivery & Acceptance), bandiera, classe, assicurazione, crew e post-closing.

Parte V — MYBA, rischi, nuove costruzioni

L25 · MYBA nel Sale & Purchase

Il ruolo di MYBA, l'architettura documentale di un deal in CA, e-MoA e digitalizzazione, le basi su IVA e VAT Paid status (senza dare pareri) e i limiti istituzionali.

L26 · Rischi e prevenzione delle dispute

I fail pattern tipici (titolo, depositi, survey, mancata disclosure, claim sulle commissioni), i quattro pilastri della prevenzione e quando escalare, contenere o comunicare.

L27 · Confine con le nuove costruzioni

Quando un broker S&P tocca il newbuild, la differenza tra LOI newbuild e MoA second-hand, la logica degli stage payment, change order e lavori emergenti.

Parte VI — Negoziazione e pratica

L28 · Negoziazione e multi-broker

Negoziare sugli interessi (orizzonte survey, refit credit, inventario, tempi) e non solo sul prezzo, gestire le obiezioni, usare i findings del survey come documento negoziale e lavorare in contesti multibroker.

L29 · Laboratorio deal end-to-end

Costruzione di un deal dossier completo su uno scenario fittizio anonimizzato: mandato, prodotto e shortlist, mercato, offerta e MoA, trial, acceptance e completion.

Esame finale

C1 · Capstone (prova finale)

Verifica la capacità di lavorare come junior S&P broker sotto supervisione. Cinque prove: A analisi prodotto, B listing literacy, C buyer advisory, D ciclo del deal, E orale. Non abilita a pareri legali, di classe, fiscali o di survey.

Materiali inclusi

• 30 manuali e video delle lezioni
• Glossario master IT/EN
• Playbook con schede e checklist
• Checklist pre-purchase survey e sea trial
• Guida «Come leggere un pre-purchase survey»
• Dati di mercato e template didattici
• Esame capstone

Il certificato Yachtprofessor

Certificato Yachtprofessor al superamento dei quiz e dell’esame capstone. Attesta la preparazione a operare come junior broker S&P sotto supervisione; non abilita a pareri legali, fiscali, di classe o di survey.